Of het nu gaat om mensen verleiden tot pensioensparen of om overheidsaanpassingen, kennis over het menselijk gedrag krijgt steeds meer praktische toepassingen. Neurowetenschapper Tali Sharot schrijft hierover wereldwijde bestsellers, zoals ‘Dingen gedaan krijgen‘. Als geen ander weet ze hoe je dat doet.

Een gedragsprincipe om rekening mee te houden is volgens Sharot dat mensen eerder goed nieuws dan slecht nieuws in zich opnemen. “Ze leren meer van onverwacht goede dan van negatieve informatie. Als ik in een bedrijf beleg en de resultaten zijn veel beter dan verwacht, dan luister ik daar heel aandachtig naar. Zijn de cijfers slecht, dan leer ik daar niet zo veel van. Je leert er meer van als ik zeg dat je waarschijnlijk promotie krijgt dan wanneer ik zeg dat je die waarschijnlijk niet krijgt.”

Stress verandert de werking van het brein

Dit principe geldt overigens alleen als we ons veilig en onbedreigd voelen, dus zonder stress. “Als mensen gestrest zijn, dan zijn ze ineens hyperalert op alle soorten negatieve informatie. Daardoor kunnen ze te pessimistisch worden. Als markten instorten of nadat een terroristische aanslag heeft plaatsgevonden, raken mensen erg gestrest. Dat verandert de werking van het brein waardoor de optimisme-bias verdwijnt. Ze verkopen aandelen en zeggen vluchten af na een aanslag. Dat zijn suboptimale besluiten. Mensen reageren dus altijd overdreven, te positief als de markten omhoog gaan en te negatief als de markten omlaag gaan”, aldus Sharot.

Met kennis over brein en gedrag kun je volgens haar bijvoorbeeld mensen verleiden tot sparen voor de oude dag. “Sparen is om meerdere redenen een mentaal probleem. Ten eerste is er de temporele verdiscontering, je hebt je beloning liever nu dan in de toekomst. Ten tweede denken we dat het wel goed komt met die toekomst, ik pas er later wel een mouw aan. Tot slot voelen mensen geen enkele connectie met hun toekomstige ik. Ikzelf over vijftig jaar, dat ben ik niet. Daarom is het moeilijk voor mij om voor iemand te sparen die ik niet ben. Ik wil zelfs niet eens nadenken over mijn toekomstige ik, want dat is geen prettig beeld. Ik vermijd liever om mezelf als oud te zien en daarom denk ik niet na over mijn pensioen. De oplossing is om mensen niet nu, maar morgen te laten beginnen met sparen. Je laat ze tekenen voor beginnen met sparen in de toekomst: het eerste jaar een beetje en elk jaar iets meer. Dat sluit goed aan bij de werking van het brein.”

Bied niet te veel keuzes

Sharot past haar inzichten over de werking van het brein in het dagelijks leven toe, bijvoorbeeld in de omgang met haar studenten. “Als een student aan een project werkt, zal ik de positieve effecten benadrukken. ‘Het wordt vast geweldig’ motiveert om eraan te werken. Ook zal ik hun gevoel van grip op het werk versterken, door ze een keuze te bieden. Je kunt zeggen ‘je moet nu dit doen’, maar het is beter om te vragen ‘wil je hieraan of wil je daaraan werken?’ Let er wel op dat je mensen niet te veel keuzes biedt, want dan doen ze helemaal niets. Twee of drie opties werkt het beste. Zo dirigeer je ze in de juiste richting terwijl ze het gevoel hebben dat het hun eigen keuze is.”